Физлица 

Как привлечь инвесторов в свой бизнес проект. Привлечение инвестиций: как заинтересовать инвестора - правильные способы. Инвестор – это просто деньги

По утверждению психологов, люди делятся на два типа: работник, чье признание исполнять указания работодателей, и предприниматель, способный организовать собственный бизнес. Но далеко не все предприимчивые люди имеют достаточное количество средств, необходимых для начала своего дела. Поэтому нередко возникает вопрос: как найти инвестора для бизнеса, а ответить на него помогут эксперты и опыт бизнесменов, которым удалось найти капитал для начала или развития уже работающего предприятия.

Цель привлечения инвестиций

Лучшим вариантом продвижения собственного дела является привлечение собственных сбережений, беспроцентный заем у родственников или хороших знакомых. Но часто речь идет о серьезных вливаниях, поэтому и возникает вопрос, где найти инвестора. Инвестирование – это финансовые вложения, направленные на реализацию бизнес-проектов, предполагающих отсрочку получения прибыли.

Чаще всего финансисты планируют получить материальное вознаграждение, или часть перспективного дела, хотя и безвозмездное спонсирование происходит нередко. Реципиентам деньги нужны для следующих целей:

  • реализация перспективной бизнес-идеи (startup);
  • развитие и увеличение активов работающего предприятия;
  • внедрение инновационных технологий;
  • освоение новых бизнес-горизонтов.

Современный бизнес предполагает не получение сиюминутной прибыли, а рассчитан на перспективу. Поэтому приходится говорить о серьезном планировании на несколько лет вперед. Капиталовкладчики в большинстве своем не занимаются благотворительностью, а деньги они дают, чтобы в максимально сжатые сроки получить свою часть прибыли.

Инвесторы проектов в России – это в большинстве своем настоящие профессионалы, разбирающиеся в современных бизнес-процессах, поэтому реципиенты должны убедить их в выгодности предложения и показать преимущества перед конкурентами.

Инвестирование на разных стадиях реализации

Различают портфельные предложения, когда капитал вкладывается одновременно в несколько бизнес-проектов, и реальные, предназначенные для внедрения конкретной идеи. Вкладчики бывают частными и государственными, привлекаются, в том числе, владельцы иностранного капитала, но предлагаемая к рассмотрению идея должна быть состоятельной. Не обязательно при этом, чтобы предприятие уже давало прибыль, хотя от стадии развития зависит источник капиталовложений. Рассмотрим основные этапы бизнес-проекта, требующего финансовых вливаний.

На стадии планирования

Особые сложности возникают у начинающих бизнесменов, предлагающих стартап на стадии планирования. Это означает, что еще нет ничего кроме самой идеи, поэтому вопрос, где найти инвестора для бизнеса с нуля, стоит особенно остро. Если речь идет об абсолютно новом продукте или рискованном мероприятии, можно воспользоваться предложениями венчурного инвестирования, помощью родственников и частных спонсоров. Иногда на помощь приходят государственные программы, призванные поддерживать интересные инновационные продукты.

Проект начал работу

Для идеи, которая уже начала работать, команда сформирована, но первая прибыль еще не получена, деньги на «раскрутку» могут дать венчурные фонды, занимающиеся продвижением рискованных проектов и сомнительных стартапов. Помогут начинающей компании также иностранные спонсоры и частники.

Субъект получил первую прибыль

Если бизнес-проект уже дал определенные результаты в виде стабильной прибыли, к процессу могут подключиться инвестфонды. Не откажут в инвестировании венчурные фонды, рассмотрят вопрос участия в продвижении работающего предприятия и банки.

Бизнес отлажен и дает хорошую прибыль

Банковские учреждения, ИФ и ВФ профинансируют с удовольствием бизнес-проекты, которые уже показали себя, как перспективные. Не откажут в посильной помощи и иностранные спонсоры, так как риски в этом случае сводятся к минимуму.

Вложения нужны для развития рабочего проекта

Если вопрос касается налаженного дела, демонстрирующего отличные результаты, найти инвестора бесплатно напрямую достаточно просто. Мало того, финансисты будут сражаться за право вложиться в уже работающее предприятие. Сами же предприниматели могут уже объявить о продаже акций. Принять участие в инвестировании могут, кроме частников, государственные компании и организации, включая ПФ РФ.

Где искать деньги для стартапов

Искать спонсора можно на любой стадии развития, если продвигаемая идея имеет перспективы. Каждый финансист, вкладывая деньги в новое дело, рискует, поэтому он должен иметь четкое представление о перспективах и предполагаемой прибыли. Предлагается несколько вариантов поиска инвесторов для бизнеса.

Бизнес-инкубатор

Молодые предприниматели часто пользуются услугами бизнес-инкубаторов. Это организации, специализирующиеся на «раскрутке» начинающих бизнесменов, не имеющих средств для реализации стартапа. Начинающие бизнесмены могут рассчитывать на оплаченный офис, почтовые и секретарские услуги, консультационные услуги специалистов и содействие в привлечении инвестиций. Вкладчики также предложит рекламную поддержку, помощь в проведении конкурсов и тендеров. В России работает несколько подобных учреждений, но лучшими можно считать:

  • бизнес-инкубатор Санкт-Петербургского университета ИТСМО , спонсирующего начинающие IT-проекты;
  • бизнес-инкубатор, созданный при Российской академии народного хозяйства , профинансировавший свыше 100 стартапов;
  • бизнес-инкубатор при Национальном университете «Высшая школа экономики» в Москве, отличающийся большим количеством программ и одновременным продвижением большого количества бизнес-проектов.

Организацией бизнес-инкубатора может заняться любой бизнесмен или обеспеченный человек, имеющий свободный капитал на продвижение начинающих предпринимателей.

Существует три варианта организации бизнес-инкубатора:

  • привлечение собственных накоплений,
  • участие в госпрограммах,
  • помощь объединенных средств нескольких учреждений.

Краудфандинговые платформы

Большой популярностью пользуется среди начинающих предпринимателей , представляющий собой коллективное спонсирование реципиента группой доноров. Финансы направляются в качестве гуманитарной помощи или поддержки волонтерским организациям.

Предполагается также коллективное участие инвесторов в проекте с целью получения прибыли. На краудфандинговых платформах находят источники финансирования политические партии и общественные организации, требующие финансовых вливаний.

Венчурные фонды

В тексте упоминалось участие в проектах инвестирования венчурных фондов. «Венчурный» в переводе с английского означает «рискованное предприятие». Это означает, что ВФ занимаются финансированием рискованных бизнес-проектов, а большие шансы имеют инновационные технологии и производители товаров, не имеющих аналогов на рынке. В случае раскрутки, вкладчики получают хорошую выгоду. НА территории РФ стабильно работает несколько ВФ, но выделить можно три самых стабильных:

  • Фонд предпосевных инвестиций , созданный для поддержки субъектов предпринимательства. Занимается преимущественно финансированием новаторов, чья деятельность направлена на развитие науки и современных технологий.
  • iDealMachine – 1-й стартап-акселератор РФ, поддерживающий преимущественно стартапы. Инвестиции происходят в интернет-проекты и электронную коммерцию.
  • Фонд развития интернет-инициатив , созданный для продвижения онлайн-стартапов и работающих субъектов предпринимательства.

ВФ классифицируются по источнику капитала (частный, государственный, частно-государственный, корпоративный и иностранный), по направлению инвестиций, размеру портфеля, отраслевой направленности и географическому охвату. В России 30% венчурных фондов имеют госфинансирование, причем порядка 90% их находится в центральной части страны.

Инвестиционные фонды

Для привлечения инвесторов в проект часто используются инвестфонды. Это еще один вид коллективного финансирования, когда капитал формируется за счет средств участников. ИФ получают плату за оказываемую услугу, свою часть прибыли получают также все его участники. В процессе работы поднимается стоимость активов и увеличивается прибыль. В ТОП-3 российских ИФ, созданных для инвестирования перспективных бизнес-проектов, входят:

  • Финам , предлагающий дополнительно услуги брокеров и управление капиталом.
  • Телетрейд , специализирующийся на инвестировании в Forex.
  • БКС Брокер , оказывающий начинающим предпринимателям помощь в управлении финансовыми потоками и предлагающий услуги личного советника.

Вложения в ИФ сегодня пользуются популярностью, но при его выборе нельзя ошибиться. В первую очередь, надо знать, сколько времени работает предприятие, какие скидки и льготы предлагает пайщикам. Стоит проанализировать уровень доходности и минимум средств для финансирования, надо поинтересоваться также условиями обмена и реализации пая.

Частные инвесторы

Частные вкладчики рискуют собственными средствами, поэтому претендует на часть прибыли. Частники приходят на помощь, если идея находится на начальной стадии, а получить государственное и банковское финансирование проблематично. В отличие от финансовых учреждений, деятельность частных финансистов не регулируется, а проценты по кредиту большие, к тому же не редко капитал выдается под залог недвижимого и движимого имущества.

Поиск добросовестного человека, готового одолжить деньги, сложный и требует грамотного подхода. В этом случае велик риск стать жертвой «черных инвесторов», предлагающих стать участником одной из многочисленных схем обмана. Обезопасить себя можно, привлекая специальные сайты.

Самыми популярными из них в России считаются Вдолг.ру, Zaymigo, Fingooroo, Кредбери и другие. Их организаторы несут ответственность за проверку капиталовкладчиков и принимают активное участие в оформлении договоров, сокращая риски заемщиков.

Общественные мероприятия

Искать спонсора для собственного дела можно также, принимая участие в общественных мероприятиях. Профессиональные финансисты постоянно посещают тематические форумы, выставки, семинары, тренинги и конференции, где и завязываются полезные знакомства. Есть шанс и у посетителей специализированных форумов, представленных в Cети в большом многообразии.

Как составить инвестиционное предложение

Залогом поиска инвестора для стартапа является правильно составленное инвестиционное предложение. Это документ, позволяющий оценить перспективы, а составляется он на основе подробного бизнес-плана, который представляет собой подробное описание и способы реализации. При составлении предложения необходимо:

  • подробно описать сущность стартапа;
  • сделать оценочную стоимость;
  • указать долю на рынке и текущую выручку;
  • сделать предложение о доле вкладчика.

Заинтересуют вкладчика подробно описанные факторы, позволяющие добиться поставленных целей. Для получения денег необходимо также продумать и донести до него способы реализации товара/услуги, данные компаний и предпринимателей, которых планируется привлечь в качестве посредников. Финансист должен знать также о предполагаемых расходах на организацию рекламной кампании и результаты исследования спроса на продвигаемый продукт.

Какие моменты стоит учитывать при поиске источника финансирования

Определившись с площадкой для получения инвестиций, а возможностей для этого больше, чем кажется, необходимо правильно выбрать капиталовкладчика. Чтобы получить недостающую сумму, надо пройти через несколько этапов:

  • подготовить презентацию для инвестора;
  • сделать правильный выбор вкладчика, в надежности которого не приходится сомневаться;
  • сформировать и донести правильно предложение, в котором должна быть обоснована рентабельность и выделены преимущества перед конкурентами;
  • в случае заинтересованности необходимо тщательно подготовится к личной встрече, а надо быть готовым к тому, что во время переговоров реципиенту будет задано много наводящих вопросов, на которые придется отвечать уверенно.

Достигнутые договоренности должны быть зафиксированы документально в виде письма об обязательствах, которое ложится в основу будущего договора о сотрудничестве. Рассчитывать на материальную поддержку заемщик может только после заключения такого договора.

Заключение

Таким образом, перед поиском источника финансирования важно учесть стадию функционирования бизнеса, наличие собственных накоплений и недостающую сумму. Для ускорения процесса поиска необходимо также найти дополнительные факторы, способные улучшить инвестиционную привлекательность.

По результату анализа ситуации происходит выбор площадки, чему предшествует составление бизнес-плана и инвестиционного предложения. Источниками бизнес-финансирования становятся родственники, частные спонсоры, венчурные и инвестфонды, краудфандинговые платформы и бизнес-инкубаторы. Закрепить устные договоренности с капиталовкладчиками необходимо, заключив договор.

Мы уже рассматривали вопросы относительно поиска инвестора. Сегодня же продолжаем логический ряд, и уделяем внимание вопросу относительно завоевания внимания инвесторов. Многие думают, что найти «бизнес-ангела» — это залог успеха, 90% пройденного пути. Хочу сразу расставить все точки на «и», и внести ясность в данную ситуацию. Если вы нашли человека, который готов выслушать Вас, готов рассмотреть вариант инвестирования денег в Ваш проект – это хорошо, но самое сложное происходит потом. Вам нужно его заинтересовать, сделать просто шикарную презентацию, представить свой проект во всех ракурсах, буквально влюбить инвестора в свой стартапа за какие-то 10 минут. В одной из своих прошлый статей мы уже рассказывали про , и многим начинающим бизнесменам было б очень полезно прочитать ее.

Сегодня же речь пойдет о том, как привлечь инвестора, что говорить на презентации, как подойти в составлению плана, какие моменты стоит обязательно учесть, а о чем при первой встречи лучше не вспоминать. Данная статья – это пошаговая инструкция, успешное выполнение которой увеличит ваши шансы на получение долгосрочного инвестирования.

Как привлечь инвестора: основывайте реальный бизнес на долго

Совет кажется очевидным – реальный бизнес и на долго. Кто ж делает не так? А оказывается, что очень много молодых стартаперов рассчитывают быстро получить прибыль, вскочить до небес, но при этом совершенно не видят свою компанию через 3-5, а то и 7 лет. Один простой вопрос: «Какой будет ваша компания через 10 лет?», способен привести в ступор 99% начинающих бизнесменов. Какие там 10 лет, если планы не продумывались более чем на 1 год.

Запомните, что инвесторы будут вкладывать свои деньги только в долгосрочные перспективы, в проекты которые окупившись еще десяток лет будут работать стабильно, с перспективой развития и завоевания новых рынков.

Как привлечь инвестора: хорошая команда

Чтоб привлечь инвестора, вы обязательно должны иметь отличную, высококлассную команду. Не стоит скрывать своих партнеров, открывайте все козыри, показывайте насколько вы хороши, с чем работали, каких успехов каждый из вас достиг. Обязательно объясните почему именно этому человеку поручена определенная функция, чем он лучше других.

В общем, представьте, что вы на рынке и продаете себя, при этом не проста продаете, а стараетесь получить максимальную выгоду. Инвестор должен понимать в чьих руках будут его деньги, от кого будет зависеть развитие компании и будущая прибыль.
Если есть звено, которое вы хотите усилить, знаете человека способного это сделать, но он работает в другой компании, то скажите инвестору об этом, намекните, что потребуются дополнительные средства, но именно этот человек способен ускорить выход компании на новый уровень.

Как привлечь инвестора: Хорошая презентация

Презентация – это то, что обязательно должно быть при встречи с инвестором. Большой проектор, продуманные слайды, максимум информации, минимум текста. В начале статьи мы уже отмечали, что ранее рассматривали секреты презентаций от компании Apple. Почерпните информацию из этой статьи. Поверьте, что она просто бесценна, и если вы сможете хоть на 10% овладеть техникой презентаций от Apple, то успех Вам гарантирован в 99 случаях из 100.

Цель презентации – дать понять инвестору с чем он имеет дело. Максимум 10 минут выступления, научитесь концентрировать внимание человека на нужных Вам вещах, минимум терминологии и сложных к пониманию слов. Что хочет видеть инвестор? Цифры, перспективы проекта, и то, с кем он будет работать. Дайте это ему.
Еще один важный совет – не будьте самоуверенны. Тренируйтесь, прорабатывайте каждую деталь презентации, каждое движение и слово. Вы должны быть уверенны, чувствовать себя так, как будто уже все получилось. Легко, не принужденно, с чувством будущего успеха.

Как привлечь инвестора: положительная динамика

Перед презентаций задайте себе вопрос: «А для чего в нас хотят вложить деньги?» , и тогда вы найдете самый главный ответ – прибыль. Инвестора мало что интересует, в большинстве случаев он хочет получить прибыль, хочет быть уверенным в том, что его вложения окупятся и будут приносить стабильный, хороший доход. Если у Вас уже работающий проект, вы ищете финансовое стимулирования для выхода на новые рынки, или же увеличения объема продаж, то все, что нужно сделать – это показать положительную динамику роста прибыли за последний год.
Возможно инвестор имеет сомнения, то как только он увидит, что проект успешный, что ему лишь не хватает небольшого вложения для того, чтоб сделать огромный шаг вперед, поверьте, все сомнения улетучатся. Гарантия окупаемости и прибыли – вот основа инвестирования.

Как привлечь инвестора: чистота бизнеса

Инвестор должен быть уверен в том, что его вложения в безопасности, что с бизнесом ничего не случится. Никаких судебных процессов, махинаций, нарушений законов, регистраций на подставных лиц и т.д. Бизнес должен быть максимально чистым, без единой изъяны. Только в этом случае вы можете претендовать на вложение. Поверьте, что ваш проект будет десяток раз проверятся со всем сторон, вдоль и поперек. Инвесторы общаются между собой, и если вы один раз кого-то попробуете обмануть, то не ждите лояльности от других. С большой долей вероятности они уже будут знать о рисках работы с вами и вашей компанией.

Как привлечь инвестора: правдивая информация

Ничего не скрывайте от инвестора. Даже если вы понимаете, что данная информация может повлиять на перспективу инвестирования, то все равно говорить как есть. Хуже все скрыть какие-то риски, а потом огорчать инвестора плохими новостями. Знайте, вы играете не в компьютерную игру, где можно сохраниться и начать заново. Тут все серьезно, право на ошибку есть, но только в том случае, если возможность такой ошибки была просчитана заранее.

Как привлечь инвестора: обозначьте конкурента

Многим кажется, что если нет конкуренции, то это хорошо, об этом нужно говорить. С одной стороны да, отсутствие конкуренции облегчает Вам жизнь, но с другой возникает вопрос, а почему ее нет? Возможно выбранная ниша не интересна никому, возможно она неприбыльна или там существуют множество рисков? Если у меня возникают такие вопросы, то у инвесторов они будут 100%. Вы обязательно должны обозначить конкурента, ведь борьба стимулирует развитие, развивает дух соперничества, заставляет бороться и каждый день быть лучше, на шаг впереди оппонента.

Как привлечь инвестора: не лгите в цифрах

Очень часто молодые бизнесмены стараются завысить цифры по прибыли, или занизить потенциальные расходы. Поймите, что строить деловые отношения на лжи – это утопия. Рано или поздно, а скорее всего рано, все выплывет наружу. Расходы, как впрочем и доходы, будут видны в отчетах, их не скрыть. По этому, еще раз пересмотрите свои цифры, хорошенько все обдумайте. Главное быть уверенным в себе и своей кампании.

Как привлечь инвестора: будьте готовы к хитрым вопросам

Ни одна презентация ни пройдет без вопросов со стороны инвестора. Они будут разные, от простых о вашей компании, команде, перспективах, до каверзных, на которые существует только один правильный ответ, а точнее такой, который хочет услышать инвестор. Конечно, всех вопросов не написать, ко всему не подготовится. Главное понимать, что вы не должны теряться. Уверенно чувствуйте себя, знайте о чем говорите, спокойно, размеренно, плавно и внятно объясняйте свою позицию.

Например, часто любят задавать вопросы конкретно о вашей роли в компании: «Вы видите себя на должности руководителя компании долгое время?» Или же вопросы относительно перспектив проекта: «В чем ликвидность вашего стартапа?»
Варианты могут быть разные, но лучше всего на первый вопрос ответить: «Моя цель – строить и развивать компанию в долгосрочной перспективе. Если в интересах компании будет мой уход с поста руководителя, то я без проблем это сделаю».
На второй вопрос тоже можно дать очень правильный ответ: «Если честно, то о ликвидности мы мало задумываемся. Целью команды является строительство мощного лидера, который будет качественно выделятся среди конкурентов. Уверен, что тогда и ликвидность будет.»

Как привлечь инвестора: перевыполните обещанное

Я уже говорил о том, что не стоит завышать цифры и ожидания. Лучше даже немного их занизить, а потом приятно удивить тем, что определенный этап завершили быстрее. Раньше вышли на новый уровень, раньше захватили смешные сферы, раньше начали полностью окупать затраты. Единственно, что не стоит делать раньше – тратить все инвестируемые в Вам деньги.


Инвестиции – это не только небольшие вложения от частного лица в определенные активы, но и двигатель современной экономики, фундамент на котором стоит весь бизнес на текущий момент. В дополнительных источниках финансирования нуждается более 90% всех предприятий. Вне зависимости от объема, оборота, сферы и направления деятельности. А вложения могут направлять как физические лица, так и другие компании. Что же это такое конкретно, какие существуют способы привлечение инвестиций в бизнес, какие бывают типы и виды, и многие другие смежные вопросы мы рассмотрим в данном обзоре.

Суть понятия

Это вложения частного или иного характера в какой-нибудь актив. Им может выступать финансовый инструмент, продукция или товар, а также проект или стартап. Идея проста, у человека есть свободные деньги. А параллельно существует некий предприниматель, который заинтересован в стороннем предоставлении финансовых средств. Они необходимы для создания, развития или расширения проекта. Соответственно, крайне логично гражданину просто передать свои накопления этой фирме. Чтобы с их помощью был увеличен доход. А в форме получения дивидендов, он может удержать часть прибыли. А также вернуть себе всю затраченную сумму.

С другой стороны, предприятие может и прогореть. И в этом варианте вкладчик не только не увидит никаких дивидендов, но даже и затраченной суммы в принципе. Из этого следует вывод – всегда присутствует доля риска. И именно она зачастую определяет тип и метод, а также возможный объем дохода. Больше риска – значительнее ожидается куш.

Остается вопрос, как правильно привлечь и заинтересовать инвесторов в свой малый бизнес. Как находить людей, готовых разрешить финансовую неурядицу. Мониторить специальные платформы? Или может подать объявление в газету? На самом деле, совет прост – необходимо повысить инвестиционную привлекательность своей компании. А уж тогда поиск вести будет в разы легче, заинтересованный вкладчик потянется сам.

Для чего это нужно

Ответ лежит на поверхности. Но не для новичков, которые совсем недавно решили попробовать свои силы на предпринимательском поприще. Деньги нужны компании на любом этапе. Особенно в том случае, если юридически она еще даже не зарегистрирована. Именно благодаря либо заемным средствам, либо вложениям большая часть предприятий начинает свою деятельность.

Но даже если для старта у учредителей есть значительный капитал, и они не нуждаются в сторонних вливаниях для организации деятельности, методика все же им понадобится. Ведь новый источник позволяет:

    Расти и развиваться, не сдерживаться при формировании финансовой стратегии.

    Увеличить оборот, количество и качество продукции, объем предложения услуг.

    Открыть сферы, дополнительные отрасли.

    Приобрести дочерние компании или совершенно новый стартап.

    Освоить горизонты в географическом плане, города и субъекты РФ, создание филиалов.

Инвестирование – это способ избежать стагнации. Какой бы ни был начальный капитал, как бы отлично ни шли дела, всегда можно сделать лучше. Реально направить дополнительный массив денег в оборот. И увеличить ожидаемую прибыль, расплатившись с вкладчиками, сделав собственную фирму больше, надежнее и стабильнее.

Видовое разнообразие

Современная классификация подразумевает градацию на множество видов, зависящих от срока, конечной цели, уровня риска. Мы выделим несколько методик, чтобы задача стала максимально ясной и наглядной.

Самое простое – по сроку:

    Долгосрочные. Зачастую подразумевается период более пяти лет. Но в некоторых отраслях срок начинается уже от трех.

    Среднесрочные. Не менее года. Предельный лимит снова определяется отраслью. Три-пять лет, как мы помним.

    Краткосрочные. Все остальное. То есть, период менее всего одного года. Стоит знать, что в некоторых сферах присутствуют и сверхсрочная временная перспектива. Но это обычно не вложения в какую-то компанию, а, к примеру, покупка бинарных опционов.

Существует деление по степени риска:

    Консервативные. То есть, очень безопасные, имеющие практически равный нулю шанс на провал. Такие активы обычно нужны для защиты своего инвестиционного портфеля. Ведь заработка они особо не несут. Но страхуют своих более опасных собратьев. При этом портфель консервативного типа может служить в качестве депозита хранения, чтобы перебить инфляцию небольшой прибылью.

    Агрессивные. Тут шанс потери всего депозита реальный, ощутимый. Но и окупаемость может достигать нескольких дней. А при среднесрочной перспективе, бывают случаи заработка по двух тысяч процентов.

    Средние. Уровень опасности балансирует прибыльность. Но практически всегда есть четкое смещение в одну или другую сторону.

Расхожие мифы о вложениях

Предпринимательство не выживет без инвестирования как такового. Но в львиной доле случаев начинающие бизнесмены плохо представляют себе этот механизм, верит в несколько ложных стереотипов:

    Главное для инвесторов – прибыль. Нет, ключевой аспект – уровень риска, отсутствие убытков.

    Это аналог банковскому кредитованию. Абсолютно нет, вкладчик не только дает больше, чем просто финансы (предоставляет связи, советы, помощь), но еще и несет риски наравне с учредителями. Банк же всегда заберет свое обратно.

    Главное – уникальный продукт. Это может иметь место, если речь про венчуры.

    Нельзя делиться плохими новостями. Напротив, нужно. Ведь вкладчик сам лично заинтересован в успехе. Если теряет проект, потеряет и он. Он будет всеми силами стараться помочь, привести компанию к успеху. От него нельзя скрывать ничего.

Прежде чем решать, как привлечь инвесторов в свой бизнес-проект, подумайте о том, куда будут направлены средства. И выберите форму актива. Это может быть прямое вливание денег, акции иные ценные бумаги, недвижимость и производственные мощи. Вариантов масса.

Основные способы для привлечения

Можно выделить несколько, ведь банковское кредитование, продажа облигаций, частные ссуды и даже оказание услуг с отсроченным платежом может в какой-то мере являться вкладом.

Но подразумевая узкий смысл – речь лишь о людях или компаниях, которые направляют в актив определенную сумму финансовых средств. А для этого понадобится всеми путями увеличивать привлекательность проекта. Необходимо показать его максимально выгодным и безопасным, убедить в актуальности товара или услуги, наличии клиентской базы, которая предоставит спрос, а также продемонстрировать отличия от конкурентов, возможность вести дела на их поле и успешно продвигаться.

Привлечение инвесторов в бизнес-проект: инструкция

Для наглядности решения сформируем небольшой пошаговый алгоритм. В нем подробно пропишем, какие действия нужно совершить, а от каких лучше воздержаться.

Шаг 1 – ищем источник инвестиций

Конечно, начать наш план стоит с этой задачи. Для ее решения подойдут различные площадки. Можно организовать краудфандинг, который сейчас стал очень популярным. Так часто работают ICO проекты. Стоит обратиться к масс-медиа, рекламным площадкам, от YouTube до социальных сетей. Искать новые связи, развиваться в сфере. Как вариант, прибегнуть к услугам профессиональной раскрутки.

Шаг 2 – резюме

В какой-то мере это коммерческое предложение. Которое, однако, направлено не на выгоду клиента, а на привлекательность проекта. Именно так, эксперт сам оценит свою прибыль. Вам нужно показать насколько хороша идея. Как вы собираетесь действовать, какие цели и задачи стоят на данном этапе. Перспективы на будущие, состав команды, налаженные точки контактов. И конечно, детальный бизнес-план.

Шаг 3 – выбор партнера, заслуживающего доверия

Выбирать всегда стоит не самых выгодных, если можно так выразиться, а надежных. Также обстоит дело и с вкладами. Те, кто не потерял депозит за первые месяцы работы знают эту простую истину. Убедитесь в надежности.

Шаг 4 – форма дивидендов

Определите, что конкретно получит человек или компания в итоге. Будет ли это прибыль в денежной форме или доля всего проекта. Вычисляется ли количество дивидендов от дохода предприятия или от суммы вложенных средств. Нюансов множество, рассчитывать все придется скрупулезно.

Шаг 5 – доносим информацию до ЦА

Заранее определите каналы информирования. Можно использовать сразу несколько. Главное, подать сведения в наиболее ярком виде, в том ключе, где проект будет выглядеть прекрасно. Но без откровенной лжи, иначе пострадает репутация.

Шаг 6 – ведем переговоры

Уверенно, четко, вежливо и непреклонно. Стойте на своем, озвучивайте условия так, чтобы показать их удобство и выгодность для партнера. Но не идите на все подряд уступки, лишь бы не потерять вкладчика. Иногда логичнее будет отказаться. Что важно, необходимо помнить простое правило. Во время переговоров расскажите все, что хотели. До последнего слова не ищите повода вставить информацию, осветите все моменты.

Шаг 7 – заключение договора

Вот и финальный этап. Можно смело ставить свою подпись в бумаге, но только если вы внимательно прочли все существенные условия.

Пути привлечения инвестиций, грамотная презентация

Это уже зарекомендованный метод, всегда дающий отличный результат. Его с успехом применяют во многих областях, от курсовых работ до демонстрации нового продукта на рынке. Ведь визуальная подача, сопровождаемая четкими и ясными комментариями, позволяет построить маркетинговую речь максимально точно, наглядно, подчеркнуть выгодные аспекты, снизить влияние негативных факторов.

Человеческий момент берет свое, зацепка для глаз плотно остается со зрителем, этот образ может заставить влюбиться в себя. Содержание определяется самим предпринимателем на основе советов профессионалов, маркетологов и менеджеров. Но есть несколько основных пунктов, которые должны быть обязательно.

    Вступление. На нем следует поместить не только информацию общего характера, но лучше всего и слоган. Звучное словосочетание, вызывающее ассоциации с компанией.

    Аргументация. Вы должны доказать партнерам, что ваше предложение принесет им успех, бороться с возражениями, давать логичные доводы, которые они смогут полностью уяснить.

    Текст. Лучше пару слайдов сделать без визуального сопровождения. Тогда они вызывают ощущение, что на них находится главная информация, обязательная.

    Усиление. А вот тут изображение влияет как никогда. Лучше, чтобы это был яркий и мощный зрительный образ с короткой, но результативной подписью.

Типичные ошибки новичка

Разберем ряд самых распространенных оплошностей, способных на корню загубить начинающиеся отношения с партнером. Избегайте их всеми доступными способами.

    Нет точных вариантов организационных моментов. Чаще всего, если подразумевается розничная продажа, к примеру, неясен аспект работы кассовых аппаратов, нет точек для закупки оборудования и программного обеспечения. Лучше заранее найти продавца, способного принести ощутимый результат. Если говорить о примере, то идеальным исполнителем станет проект «Клеверенс». Это программные решения для учета, инвентаризации, установки и обеспечения работы онлайн-касс, регистрации кодов изделий. Программы направлена на российское законодательство. Так можно показать инвесторам, что проблем с работоспособностью не будет.

    Нет точных цифр. Без заранее подготовленных расчетов переговоры лучше не начинать. Особенно если нет конкретных значений по дивидендам. Ведь к вам пришли именно за ними, за будущей отдачей от вложений. Стоит показать ее во всех аспектах.

    Нет конкурентной войны. Подразумеваются преимущества по сравнению с аналогичными товарами в сфере. Или какие-то заготовленные более дешевые варианты поставок, покупки оборудования. Идеальным выходом станет уникальная и жизнеспособная идея или модель, которой на рыночной среде пока нет.

Найти инвестора — важный шаг для развития вашего бизнеса. В статье мы расскажем все нюансы и дадим практические советы для привлечения инвестиций.

Универсального метода привлечения инвестиций в бизнес не существует. Каждое соглашение о привлечении инвестиций зависит от индивидуальных факторов: опыта руководителей компании, ее финансового состояния, ситуации на рынке, размера клиентской базы и, иногда, удачи и харизмы ее владельцев и топ-менеджмента.
Но есть в инвестиционном процессе и ряд общих моментов, которые нужно знать любой компании, решившейся на привлечение средств из внешних источников.

1. Когда бизнесу необходим инвестор?

Чаще всего владельцы компаний задумываются о привлечении инвестиций для достижения следующих целей:

  • выход на новые рынки. Эта ситуация характерна для компаний, предлагающих хороший продукт/услугу или имеющих значительное конкурентное преимущество перед
  • другими производителями (например, более низкая цена), но не имеющих свободных средств для выхода на новые рынки;
    обеспечение роста. Касается преимущественно компаний, у которых нет свободных средств для обеспечения быстрого роста;
  • разработка нового продукта;
  • перепозиционирование бренда на рынке;
  • подготовка компании к IPO (первой публичной продаже акций компании) или продаже.

Главная проблема компаний в поиске инвестиций состоит не в самом процессе привлечения средств, а в том, что вместе с деньгами появляются и обязательства. И все дальнейшие решения нужно уже принимать с учетом мнения инвесторов.

Поэтому перед тем, как найти инвестора, собственники и менеджмент компании должны определиться с ответами на два вопроса:

  • сделано ли все возможное без привлечения инвестиций?
  • что фирма потеряет в случаях привлечения средств от инвесторов и отказа от этого шага?

Ответ на эти вопросы позволит точно определить необходимость привлечения средств от инвесторов.

2. Что предложить инвестору взамен его средств?

Чтобы повысить шансы на привлечение инвестиций, собственникам компании нужно заинтересовать потенциальных инвесторов. Практически инвестор в обмен на свои деньги получает долю в компании. Но иногда используются и другие инструменты, которые могут применяться как дополнительно к продаже акций фирмы, так и отдельно от этого процесса. К таким инструментам относятся:

  • отдельное соглашение о перераспределении прибыли;
  • передача инвестору некоторых функций по управлению компанией (например, введение в совет директоров кандидата от нового партнера);
  • приоритетное право выкупа акций компании в случае их последующей продажи и т. д.

Перед постановкой вопроса «как найти инвестора?» собственники компании должны определится с тем, что они могут ему предложить. Четко определенные границы того, что собственники согласны отдать взамен на деньги, позволит более эффективно вести поиск инвесторов.

3. Как найти инвестора и заинтересовать его?

Для того, чтобы заинтересовать потенциального инвестора, он должен найти для себя ответы на несколько ключевых вопросов:

  • каким образом он может войти в капитал вашей компании (покупка акций или облигаций, создание совместного предприятия) и на сколько это будет соответствовать законам;
  • какую доходность он получит от инвестирования в компанию и на сколько она отличается от среднеотраслевой доходности;
  • какие существуют риски снижение заявленной доходности и как с ними готов бороться менеджмент компании;
  • на сколько совпадает философия инвестора и руководства компании и совпадают ли цели будущих партнеров;
  • каким образом инвестор сможет реализовать свои инвестиции в случае необходимости: выход на IPO, обратный выкуп инвестиций компанией, продажа инвестиций другому инвестору, рефинансирование за счет кредита и т. д.;
  • есть ли у компании отчетность, отвечающая стандартам МСФО или US GAAP и какая компания проводит аудит?

Фото: Поиск инвестора для бизнеса

Чем четче будут ответы на эти вопросы и чем большим будет выбор действий для инвестора, тем выше шансы, что он реально заинтересуется проектом.

4. Ищем инвестиции среди знакомых

На начальном этапе реализации своих бизнес идей найти инвестора со стороны будет достаточно сложно и дорого. Молодые предприниматели зачастую сталкиваются со следующими проблемами:

  • недоверие со стороны потенциальных инвесторов;
  • много времени тратится на переговоры, которые часто не дают результата;
  • высокая стоимость инвестиций;
  • слишком жесткие условия, выдвигаемые инвесторами.

Тратя силы и энергию на поиск инвестора, владелец компании отвлекается от главного - работы над ее развитием и совершенствованием своих услуг и продуктов.

Поэтому оптимальным решением проблемы привлечения инвестиций на старте бизнеса является их поиск среди знакомых. Они знают вас и ваши способности, знакомы с компанией и ее продукцией, и, главное, не будут ставить перед вами неподъемных условий по предоставлению средств. Поэтому, если на старте бизнеса вы решили привлечь дополнительные средства, то перед тем, как найти инвестора со стороны, предложите идею друзьям и знакомым. Этот шаг может помочь сэкономить значительные средства вам и вашей компании.

5. Покупатель вашей продукции – лучший инвестор

Одним из распространенных направлений поиска инвестиций является привлечение в капитал компании потребителей ее продуктов или услуг. Такой подход популярен среди европейских и американских стартапов и заключается в том, что компания представляет определенную идею и называет сумму, необходимую для ее реализации. Если идея находит отклик у потенциальных покупателей, то они делают предзаказы или просто инвестируют средства в компанию.

Для начинающих компаний такой способ финансирования практически идеален: они получают и деньги на реализацию проекта, и готовую клиентскую базу.
Если такой вариант привлечения инвестиций не увенчался успехом, то оптимальный вариант – обратиться к знакомым.

6. Банковское финансирование

Для уже действующего бизнеса, нуждающегося в средствах для расширения, оптимальным вариантом является привлечения банковского финансирования. Для небольших компаний оно имеет ряд преимуществ:

  • оперативность. Оформление кредита происходит значительно быстрее, чем продажа акций компании;
  • отсутствие необходимости проведения аудиторской проверки;
  • сохранение полного контроля над компанией;
  • отсутствие вмешательства в работу организации со стороны третьих лиц.

Фото: Банковское финансирование

Если у компании есть необходимость получения средств на текущее расширение деятельности, то финансирование со стороны банка является оптимальным вариантом.

7. Как найти инвестора на инвестиционных площадках, в инвестиционных клубах или бизнес-инкубаторах?

Одним из самых распространенных направлений поиска инвестиций на сегодня являются специализированные инвестиционные площадки, клубы и бизнес-инкубаторы. Их используют компании, готовые к своему масштабированию, но не желающие работать с банками.

Инвестиционные площадки и бизнес-инкубаторы являются своего рода посредниками между компаниями, которые нуждаются в деньгах, и инвесторами, которые ищут объекты для вложений. Поэтому использование этого направления максимально повышает шансы компании на финансирование, так как о ней узнают десятки потенциальных партнеров.

Использование инвестиционных площадок дает компании ряд преимуществ:

  • информационная поддержка;
  • помощь в привлечении инвестиций;
  • возможность выбора оптимального варианта вхождения инвестора в вашу компанию (и по цене, и по неценовым условиям);
  • помощь в правильном структурировании сделки;
  • оперативность привлечения средств.

На практике инвестиционные площадки, клубы и бизнес-инкубаторы являются оптимальным вариантом для привлечения инвестиций в компанию.

8. Акселераторы и бизнес-ангелы – современная тенденция в поиске инвестиций

Среди начинающих компаний сегодня популярно использование помощи акселераторов и бизнес-ангелов.


Фото: Бизнес-ангел

Бизнес-акселератор представляет собой организации, специализирующиеся на интенсивном развитии компаний через экспертную и финансовую поддержку, обучение и менторство. Известнейшими бизнес-акселераторами мира являются YCombinator, Houston Technology Center и Techstars. В России стоит выделить Акселератор ФРИИ, Generation S и Pulsar Ventures.

Бизнес-ангел представляет собой венчурного инвестора, специализирующегося на финансовой и экспертной поддержке стартапов на раннем этапе развития. Известнейшими бизнес ангелами мира сегодня являются Джим Гетц (Sequoia Capital), Питер Фентон (Benchmark) и Джош Копельман (First Round Capital). В России стоит выделить Игоря Рябенького (фонд Altair), Игоря Мацанюка (основатель Astrum Online) и Александра Бородича (основатель FutureLabs).

Сотрудничество с бизнес-акселераторами и бизнес-ангелами подразумевает продажу им контрольного пакета в компании в обмен на инвестиции и помощь в развитии. В зависимости от проекта, инвестор может принимать различные роли в управлении компанией: от минимального вмешательства до полного контроля над принятием решений.

Поэтому, перед тем, как найти инвестора из числа венчурных компаний, стоит решить, хотите ли вы отдавать контроль над своим проектом, или нет.

9. Как нужно презентовать проект, чтобы привлечь в него инвестиции

Приходя на презентацию вашей компании, инвестор ждет ответа на четыре основных вопроса:

  • какие цели стоят перед компанией. Представляемый проект должен содержать конкретные цели с четким сроком их достижения;
  • как менеджмент компании собирается достичь цели. Перед тем, как поставить задачи, менеджмент должен четко осознать, как и за счет чего он будет их выполнять;
  • что необходимо для достижения целей. Разработка проекта предусматривает анализ достаточности и доступности ресурсной базы. Все эти параметры должны быть четко обозначены и донесены инвесторам;
  • насколько хорошо составлены финансовый план и план развития компании и есть ли риски их невыполнения.

Фото: Презентация бизнес-проекта

Если он получил информацию, которую хотел узнать, то шансы компании на привлечение средств значительно вырастают.

Кроме того, презентация проекта должна быть профессиональной и лаконичной, ведь время сейчас один из самых ценных ресурсов, и инвесторы его очень ценят.

Уважаемые читатели! Если у вас остались вопросы или есть комментарии по теме статьи - пожалуйста, оставляйте их ниже.

Иван Клыков, руководитель практики «Привлечение финансирования» КСК групп

Высокий уровень развития технологий и глобализация позволили бизнес-сообществу стать максимально открытым. Большинство инвестиционных фондов установили понятные и прозрачные правила для желающих получить финансирование. Как правило, всю необходимую информацию об инвестиционных компаниях можно найти в открытом доступе в Интернете, а контакты управляющих партнеров находятся не только в записных книжках приближенных к ним инвестиционных банкиров, но и в LinkedIn или на сайтах фондов.

Однако все это, как правило, не способствует бизнесу в привлечении финансирования. По статистике, свыше 90% компаний терпят неудачу в попытках привлечь в свой бизнес деньги инвесторов. Конечно, этому есть вполне банальное объяснение — инвесторов мало, а желающих получить денежные средства на развитие собственных идей очень много. В среднем инвестиционный фонд получает порядка трех заявок в день и около 750 заявок ежегодно. При этом среднестатистический фонд заключает от одной до трех сделок в год. Почему предприниматели получают отказы в предоставлении финансирования и как привлечь инвестиции, расскажем в этой статье.

У каких компаний нет шансов привлечь инвестиции?

Предпринимателей, которые стремились получить финансирование от инвесторов, но так и не смогли достичь цели, можно разделить на две категории. Первые — бизнесмены, чьи шансы на успешное завершение сделки изначально были близки к нулю. Вторые — предприниматели, бизнес которых был потенциально привлекателен для инвесторов, но они сами допустили ряд существенных просчетов в процессе поиска финансирования и упустили выгодную возможность.

Начнем с тех, чей бизнес буквально с момента основания был обречен быть отвергнутым инвестиционным сообществом. В профессиональной среде есть понятие «убийцы сделок» (deal breakers / deal killers) — это признаки, наличие которых исключает возможность получения компанией финансирования. К сожалению, многие предприниматели знакомятся с перечнем «убийц» довольно поздно — уже на этапе переговоров с потенциальными инвесторами. Рассмотрим наиболее часто встречающиеся на практике deal killers.

Рынок размером с наперсток

По мнению инвесторов, чтобы компания была привлекательной для размещения капитала, объем текущего или потенциального спроса на продукцию фирмы должен находиться в диапазоне от $100 млн до $500 млн и выше. Этот фактор часто не учитывают предприниматели, которым связи и административный ресурс позволяют получать доходы «здесь и сейчас». Такие бизнесмены даже не пытаются разрабатывать долгосрочную стратегию развития. Да, они могут быть лидерами на умирающих или специфических и нишевых рынках, но при этом доступ к инвестиционному капиталу для подобных проектов по большому счету изначально закрыт.

Нужно понимать, что в большинстве своем профессиональные инвесторы — обеспеченные люди. Поэтому для размещения капитала им интересны компании, которые благодаря имеющимся конкурентным преимуществам смогут в ближайшей перспективе начать генерировать сверхдоходы и занимать лидерские позиции. В связи с этим среднестатистический стабильный бизнес, который в течение пяти лет не способен достичь оборота в $50 млн находится ниже порога отсечения по критериям фондов. По мнению большинства инвесторов, при обозначенном горизонте планирования достижимый объем продаж должен быть на уровне $50-100 млн.

Если компания не способна добиться такого результата, значит, при создании бизнеса предприниматели не позаботились о том, чтобы: создать масштабируемую бизнес-модель, которая позволит развивать проект и вести успешную деятельность как в России, так и за рубежом; привлечь в проект сильную команду, имеющую опыт реализации амбициозных задач; разработать четкую стратегию развития.

«Семейственность» бизнеса — препятствие в получении финансирования

Часто фаундеры (основатели) стремятся сделать бизнес семейным и передавать его из поколения в поколение, не допуская возможности делегировать право принятия операционных и стратегических решений кому-либо за пределами семейного круга. К сожалению, в такой парадигме есть место только долговому финансированию (привлечение финансов на условиях их последующего возврата и уплаты процентов). При таком подходе невозможно учесть интересы ни стратегических, ни финансовых инвесторов. Первые, будучи отраслевыми специалистами, хотят оставить контроль за принятием решения за собой, а вторые практически в 99% случаев через некоторое время стремятся продать бизнес, в который они вложили деньги.

Очевидно, что такой фаундер никогда не расстанется со своим бизнесом. Стремление обогатиться для него — второстепенно. Проект превращается для подобных предпринимателей в некий lifestyle, в игрушку, в которую они хотят играть до бесконечности, воплощая свои задумки. Однако финансовые инвесторы — прагматичные люди, они не хотят «сидеть» в активе долгие годы, получая дивидендную доходность. Как правило, они покидают проект через 5-8 лет. В течение этого периода финансовые инвесторы стремятся за счет вложенных инвестиций, своих связей, экспертизы управляющих партнеров и синергий с текущими портфельными компаниями значительно нарастить стоимость акционерного капитала. В результате последующей продажи актива стратегическому инвестору они рассчитывают, как минимум, утроить свои вложения. Однако семейный бизнес не дает такой возможности.

Домашняя работа должна быть выполнена «на отлично»

Давайте разберем на примере конкретных кейсов, в чем причины неудач в привлечении финансирования тех предпринимателей, чей бизнес успешен и имеет все предпосылки для того, чтобы кратно увеличивать свою стоимость?

Часто собственники не делают, как это называется в профессиональном сообществе, «домашнюю работу». Например, они поручают подготовку инвестиционных документов внутренним сотрудникам компании, у которых нет опыта работы с фондами. Это приводит к тому, что документация формируется по шаблонам, скачанным из Интернета. Это предсказуемо отталкивает инвесторов от проекта. Заниматься «самоделками» при привлечении инвестиций — все равно, что прийти на важные переговоры не в красивом костюме, а в рваных джинсах.

Также нужно всегда следовать правилу: необходимая документация должна быть направлена инвестору в течение 24 часов после поступления запроса. Такие ответы, как «скоро направим» или «в стадии доработки», приводят к серьезному затягиванию переговорного процесса.

В «домашнюю работу» включается также тщательное составление списка целевых инвесторов. К сожалению, мы часто видим в списках тех, кто в силу разных причин даже теоретически не может стать инвесторами проекта. Опытные консультанты КСК групп по привлечению инвестиций помогут вам в течение одного дня сформировать short-list из активных отраслевых инвесторов и фондов. Более того, в списке будут фигурировать конкретные лица — директоры по инвестициям, менеджеры и управляющие партнеры фондов, для которых ваш бизнес может быть привлекательным объектом инвестирования.

Ищете инвесторов? Пора выйти из тени

Многие предприниматели до сих пор предпочитают держать свой бизнес в тени. Они считают, что так проще и выгоднее — ведь это дает возможность оптимизировать налоги, использовать различные схемы выплаты зарплаты и т.д. При этом все сэкономленные средства можно пустить на дальнейшее развитие дела. Для инвестора же такая «тень» — негативный фактор, так как чаще всего он будет выступать миноритарным акционером, не погружающимся в тонкости ведения бизнеса. Инвестиции получают компании, готовые прозрачно вести дела и формировать понятные отчеты для акционеров. Профессиональные инвесторы уверены, что если бизнес нельзя сделать прозрачным и эффективным одновременно, инвестировать в него нет смысла.

В связи с этим при наличии теневой составляющей в бизнесе ни в коем случае нельзя настаивать на том, что дальнейшее развитие компании будет проходить в этом же ключе. Даже если собственникам это кажется удобным, почти наверняка инвестор не станет вкладываться в проект.

«Растянутая» презентация и неправильное ведение переговоров

После получения приглашения на встречу с представителями фондов многие предприниматели ошибочно считают, что полдела сделано, и осталось только убедить инвестора в том, что успех проекта неизбежен. Практика показывает, что многие сделки срываются на начальных стадиях переговоров, когда собственник, пытаясь удивить инвестора, в течение многих часов посвящает его в тонкости работы своего бизнеса. По сути, на первой встрече представителей фондов интересуют самые простые вопросы: «Каков объем вашего рынка?», «Как быстро и за счет чего вы росли?», «Чем вы лучше конкурентов?», «Кому можно продать ваш бизнес через 3-5 лет?», «Как вы планируете достичь кратного увеличения стоимости бизнеса при запланированном горизонте инвестирования?»

По большому счету из ответов на эти вопросы и должен состоять идеальный стартовый питч (краткая презентация проекта перед потенциальными инвесторами), который должен длиться 7-8 минут. Такой формат диктует практика — многие успешные инвесторы сообщают, что готовы вкладывать только в понятные проекты, которые можно за несколько минут «расписать на салфетке».

При этом для соискателей важно не только отвечать на вопросы потенциальных инвесторов, но и задавать собственные: инвесторы ценят подготовленность к переговорам. Нужно помнить, что не только инвесторы должны интересоваться вашим бизнесом, но и для вас важно выяснить, сможет ли фонд помочь развитию компании. Действуйте проактивно, интересуйтесь, что даст вашему бизнесу возможное сотрудничество — такая позиция на переговорах поможет вам склонить чашу весов в свою сторону.

Если по итогам переговоров вы получите отказ, не стоит демонстрировать свою негативную реакцию. В такой ситуации вам обязательно нужно получить обратную связь от инвестора. Часто причина не в том, что бизнес в принципе не интересен фонду, а в том, что компания еще «не готова» или на данный момент инвестор предпочел другие проекты. Возможно, фонд готов стать инвестором в будущем или для него приемлемы другие условия сделки (например, включение в нее поглощения конкурента или западной высокотехнологичной производственной компании, если текущий бизнес — торговый). Возможно, фонд не станет участвовать в акционерном капитале, а предложит фирме кредитное финансирование. В своей практике консультанты КСК групп часто сталкиваются с тем, что сотрудники фонда, отказавшегося от сделки, предоставляют контакты инвесторов, которых мог бы заинтересовать данный проект.

Нередко собственники чересчур усердствуют в своем стремлении подписать с инвестором NDA (соглашение о неразглашении) на ранних стадиях переговоров. Прежде чем настаивать на подписании такого документа, тезисно опишите инвесторам, в чем для них заключается привлекательность проекта. В большинстве случаев информация, раскрываемая в инвестиционном меморандуме и финансовой модели, не может повлечь никаких негативных последствий для бизнеса. Поэтому подписание NDA требуется на этапе, когда переговоры достигли необходимой «глубины», и инвестор заинтересован в детальном изучении компании. Чрезмерная настойчивость со стороны собственников в этом вопросе приводит к тому, что фонды тратят драгоценное время на согласование джентльменских соглашений. В результате переговоры затягиваются, интерес инвестора угасает, а уровень прозрачности в отношениях между потенциальными партнерами по бизнесу снижается.

Будьте честными с собой и с инвесторами

К сожалению, часто на переговорах с фондами собственники стараются увеличить вероятность закрытия сделки, сообщая инвестиционным менеджерам заведомо ложную информацию. Например, об интересе к проекту со стороны других инвесторов (создание «ложной конкуренции») или путем включения в материалы о компании данных, не соответствующих действительности.

Члены инвестиционного сообщества находятся в постоянном контакте друг с другом, поэтому выявить «ложного инвестора» для менеджеров фонда не составляет никакого труда. Все манипуляции с отчетностью с целью завышения оценки бизнеса наверняка будут раскрыты в процессе процедуры Due Diligence. Стоит ли говорить, что такие шаги приведут к провалу не только в сделке с конкретным фондом, но и с рядом других потенциальных инвесторов — информация о попытках смошенничать распространяется очень быстро. Более того, собственник может понести финансовые потери в результате «дезинформации», оплатив инвестору неустойку за проведенный им аудит.

Стоимость проекта: всему свое время

Попытка оценить свой бизнес самостоятельно часто приводит к возникновению у предпринимателя завышенных ожиданий относительно стоимости его «творения». Как ни странно это звучит, но указывать результаты оценки бизнеса в рассылаемых инвесторам документах не стоит. Во-первых, инвесторы — компетентные специалисты в вопросах оценки бизнеса. Они сами оценят проект, если он им будет интересен. На практике цена сделки формируется не столько с помощью различных экономических методик, сколько в ходе переговоров инвестора и представляющих предпринимателя инвестиционных банкиров: на цену может повлиять целый ряд субъективных факторов.

К какому результату может привести «непопадание оценки в рынок»? Завышенная стоимость просто-напросто отпугивает инвесторов. Обсуждать стоимость не следует на первых этапах переговоров. В ответ на вопросы инвесторов о цене следует озвучить цифры в диапазоне «от… до…», а не конкретное число.

Также желательно добиться первого предложения по оценке (bid) от инвестора, и от этих цифр «отталкиваться» в последующих переговорах с другими фондами. Конкуренция всегда положительно влияет на переговоры.

Прежде всего, важно продемонстрировать заинтересованность в развитии бизнеса, а не в завышении оценки компаний. При этом хорошими инструментами для формирования переговорных позиций могут стать опционы (договор, по которому покупатель опциона получает право, но не обязательство, совершить покупку или продажу актива по заранее оговоренной цене в будущем), позволяющие снизить риск инвестора в случае, если проект будет развиваться не так интенсивно, как планировалось.

Деньги оставьте в кассе

Распространенной ошибкой является желание собственников развивать компанию за счет денег инвестора (cash-in), получив при этом часть этих средств в личное пользование (cash-out). К сожалению, такая комбинация крайне редко встречается на практике. Если собственник планирует сразу вывести часть привлеченных средств из оборотов компании, велика угроза, что уже на старте большинство инвесторов откажутся от участия в проекте.

«Разведка боем» приводит к поражению

Часто собственники, уверенные, что компания может совершить рывок в развитии с помощью привлечения внешнего финансирования (порой это действительно так), руководствуются в своих действиях одной из двух ложных гипотез: 1) вероятность успеха возрастет многократно, если срочно сообщить рынку о возможности инвестирования в конкретный процветающий бизнес; 2) нет смысла тратить свое собственное время и средства на подготовку к переговорам о получении финансирования, ведь гарантий успеха все равно нет — лучше «впустить» в процесс посредников, причем, чем больше, тем лучше.

Следование этим гипотезам приводит к тому, что собственники начинают вовлекать в процесс поиска инвесторов малознакомых «специалистов» вне зависимости от того, был ли у них опыт успешного привлечения финансирования или нет. Так возникают длинные цепочки непрофессиональных посредников, и информация о качестве инвестиционного объекта искажается. Более того, многие предприниматели не понимают, что комиссионные за успешное закрытие сделки им придется платить из собственного кармана, так как фонды блокируют возможность использования предоставляемых средств на такие цели. Поэтому высокие комиссии многочисленным псевдоконсультантам (в нашей практике встречались случаи, когда размер обещанной комиссии достигал едва ли не 20% от суммы сделки) — это путь в никуда.

На самом деле, круг потенциальных партнеров для конкретного бизнеса крайне ограничен. Во-первых, объем денежных средств, «свободных» для инвестирования, не так уж велик. Кроме того, чтобы проект был успешным и компания выросла в цене, инвесторы должны разделять философию собственников по вопросам ведения бизнеса.

Поэтому «разведка боем» при привлечении инвестиций не работает — тут нужно использовать взвешенный подход, позволяющий работать с кругом подходящих инвесторов «на короткой дистанции». В противном случае собственники теряют много времени, сил и средств на «отработку» ненужных им контактов, так и не добираясь непосредственно до инвесторов. Последние, в свою очередь, не реагируют на запросы, поступающие к ним от посредников с сомнительной репутацией.

Компания КСК групп в течение многих лет успешно сопровождает клиентов в проектах по привлечению финансирования. Практика показывает, что партнерство с опытными консультантами повышает вероятность получения инвестиций на 75%. При этом поддержка специалиста в ходе переговоров позволяет согласовать более выгодные условия сделки для клиента. С учетом того, что в среднем комиссия консультантов КСК групп составляет от 3 до 5% от суммы сделки, ROI (коэффициент возврата инвестиций) проектов по привлечению финансирования в среднем составляет около 2400%. Инвестиции сегодня — это выход на новый уровень развития для вашего бизнеса завтра.